Viele Online-Shop Betreiber starten mit Google Ads in der Hoffnung, schnell Umsatz zu generieren und stehen dann nach ein paar Wochen vor einer ernüchternden Realität. Die Kampagnen laufen, doch die Performance bleibt aus. Was auf den ersten Blick einfach wirkt, entpuppt sich schnell als komplexer Marketing-Kanal mit vielen Abhängigkeiten.
Gerade im E-Commerce kommt es nicht nur auf Klicks an. Margen, Retouren, Produktauswahl, Lagerverfügbarkeit und Zielwerte wie der POAS müssen berücksichtigt werden. Wer dauerhaft profitabel wachsen will, braucht ein tiefes Verständnis für Google Ads und für das eigene Geschäftsmodell.
Google Ads ist nicht gleich Google Ads
Warum E-Commerce eigene Anforderungen mitbringt
Wer Google Ads aus anderen Bereichen kennt, zum Beispiel aus der Leadgenerierung oder lokalen Werbung, bringt oft andere Erwartungen mit. Doch im E-Commerce gelten eigene Regeln.
Viele Produkte, wechselnde Lagerbestände, unterschiedliche Margen, Saisonalitäten, Rabattaktionen und Retouren machen das Setup deutlich komplexer. Hinzu kommt, dass Google Ads nicht isoliert betrachtet werden kann. Es braucht ein Zusammenspiel mit dem Shop-System, dem Product-Feed, dem Tracking und den betriebswirtschaftlichen Zielen.
Nur wenn all diese Elemente aufeinander abgestimmt sind, entstehen Kampagnen, die nicht nur Besucher bringen, sondern auch verkaufen und dabei profitabel bleiben.
Was du selbst stemmen kannst und was nicht
Viele Online-Shop Betreiber kennen ihre Zielgruppen gut, wissen, welche Produkte sich gut verkaufen und haben ein Gespür für Trends. Dieses Wissen ist eine wichtige Grundlage für jede Google Ads Strategie.
Was jedoch oft unterschätzt wird, ist der technische und strategische Aufwand dahinter. Ein funktionierendes Tracking, saubere Conversion-Ziele, Feed-Optimierung, Testing, laufende Gebotsanpassungen und Kampagnenpflege sind entscheidend für den Erfolg.
Diese Aufgaben erfordern nicht nur Zeit, sondern auch fundiertes Wissen. Wer diese Verantwortung neben dem Tagesgeschäft oder mit einer nicht spezialisierten Agentur abdecken will, riskiert Streuverluste und verpasst Wachstumspotenzial.
Diese Aufgaben sind entscheidend für den Erfolg
Google Ads im E-Commerce sehen auf den ersten Blick einfacher aus, als sie sind. Viele Shops starten mit einem simplen Setup, merken aber schnell, dass die Performance ausbleibt oder das Budget ineffizient genutzt wird. Der Grund liegt oft in der Tiefe der Themen, die notwendig sind, um wirklich Ergebnisse zu erzielen. Die folgenden Aufgaben zeigen, warum es so viel mehr braucht als nur Kampagnen zu erstellen.
Conversion-Tracking verstehen und korrekt umsetzen
Ein fehlerhaftes oder unvollständiges Tracking ist ein häufiger und teurer Fehler. Wenn Conversions nicht korrekt gemessen werden, optimiert Google nach den falschen Signalen. Das betrifft nicht nur den Algorithmus, sondern auch deine Entscheidungsgrundlage für Optimierungen.
Oft sehen wir fehlende oder doppelte Conversion-Ziele im Account. Auch sekundäre Conversions wie Warenkorb oder Checkout-Start werden nicht erfasst, obwohl sie wichtige Hinweise liefern.
Ein zuverlässiges Tracking-Setup basiert auf einer sauberen Implementierung, klarer Definition von primären und sekundären Zielen sowie einer technischen Umsetzung, die auch mit Browser-Einschränkungen umgehen kann. Serverseitiges Tracking wird hier zum neuen Standard und bietet die Grundlage für fundierte Entscheidungen.
Viele Shop-Betreiber verlassen sich auf Standard-Einstellungen. Doch wer echte Performance will, braucht ein Tracking, das Conversion-Werte dynamisch übergibt und mit Analytics-Tools sowie Google Ads sauber verknüpft ist.
Ohne diese Basis arbeitet dein Account blind. Und ohne Daten kannst du auch nichts verbessern. Wer hier keine saubere Grundlage schafft, trifft Entscheidungen auf Basis unzuverlässiger Daten und verliert damit nicht nur Geld, sondern auch Zeit.
Den Product-Feed laufend optimieren
Der Product-Feed ist das Herzstück deiner Shopping- und Performance-Max-Kampagnen. Trotzdem wird er in vielen Shops stark vernachlässigt. Standard-Feeds aus dem Shop-System liefern oft generische oder unvollständige Informationen, was dazu führt, dass deine Produkte entweder falsch ausgespielt oder gar nicht erst angezeigt werden.
Ein optimierter Feed bedeutet mehr Sichtbarkeit, bessere Klick- und Conversion-Raten und gezieltere Ausspielung. Dazu gehören unter anderem:
- Aussagekräftige Produkttitel mit Keywords
- Detaillierte Produktbeschreibungen mit relevanten Eigenschaften
- Hochwertige Bilder, die sich im Wettbewerb abheben
- Nutzung von Custom Labels für bessere Kampagnenstrukturierung
- Ausschluss von unrentablen oder ausverkauften Produkten
- Anbindung an einen CSS-Anbieter, um günstigere Klickpreise zu erzielen.
Ohne aktives Feed-Management kann Google deine Produkte nicht richtig ausspielen. Das kostet Reichweite, Klicks und Verkäufe.
Auf Profit statt nur Umsatz optimieren
Viele Agenturen oder interne Teams messen den Erfolg einer Kampagne ausschliesslich am Umsatz oder am ROAS. Doch gerade im E-Commerce reicht das nicht aus. Ein hoher Umsatz sagt nichts darüber aus, ob am Ende auch Gewinn übrig bleibt.
Entscheidend ist, welche Produkte verkauft werden, wie hoch die Marge ist, ob Retouren einkalkuliert wurden und wie sich der durchschnittliche Warenkorb entwickelt. Ein ROAS von 500% klingt gut, bringt aber wenig, wenn die Produkte eine sehr tiefe Marge haben oder hohe Rücksendequoten verursachen.
Ein POAS-Modell (Profit on Ad Spend) hilft dabei, die tatsächliche Rentabilität zu betrachten. Nur so lassen sich Kampagnen wirklich sinnvoll skalieren.
Wer Google Ads ernst nimmt, muss betriebswirtschaftlich denken. Und das bedeutet, die Performance anhand echter Geschäftsziele zu bewerten, nicht nur anhand schöner Zahlen in der Google-Oberfläche.
Budgets gezielt und fokussiert einsetzen
Gerade bei mittleren oder kleineren Budgets ist Fokus entscheidend. Wer versucht, alle Produkte, Zielgruppen und Kampagnentypen gleichzeitig zu bewerben, verteilt sein Budget zu breit und erreicht nirgends die nötige Relevanz oder Ausspielungsstärke.
Stattdessen braucht es eine klare Priorisierung. Besonders geeignet sind Breakout-Kampagnen, bei denen einzelne Topseller oder margenstarke Produktgruppen eigene Budgets und Strukturen erhalten. Auch Custom Labels im Feed sind ein wertvolles Steuerungselement, um zum Beispiel neue Kollektionen, Sale-Artikel oder High-Performer gezielt in Kampagnen zu clustern.
Ebenso wichtig ist der Ausschluss von Produkten, die zwar Klicks erzeugen, aber nie verkaufen. Dazu gehören etwa Artikel mit schlechter Verfügbarkeit, sehr niedriger Marge oder extrem hoher Retourenquote. Wer sein Budget dorthin lenkt, wo Umsatz und Profit entstehen, kann mit weniger Einsatz mehr erreichen.
Brand- und generische Suchbegriffe klar trennen
Viele Google Ads Konten vermischen Brand- und generischen Traffic in derselben Kampagne. Das führt zu verzerrten Daten, unklaren ROAS-Werten und ineffizienter Budgetverteilung.
Brand-Traffic konvertiert oft besonders gut, weil die Nutzer bereits gezielt nach deinem Shop suchen. Doch dieser Traffic sagt wenig über die Neukundengewinnung aus. Wenn dieser mit generischen Begriffen wie “weisse Sneaker Damen” vermischt wird, lässt sich nicht beurteilen, wie effektiv dein Prospecting wirklich funktioniert.
Eine saubere Trennung schafft Transparenz. Du kannst Budgets gezielt steuern, Gebote auf Brand-Traffic tiefer setzen und bei generischen Begriffen gezielt testen und skalieren. Auch auf Reporting-Ebene hilft die Trennung dabei, wichtige Wachstumshebel sichtbar zu machen. Erst die Trennung zeigt dir, welche Kampagnen Neukunden bringen und welche nur bestehende Nachfrage auffangen.
Die Kampagneneinstellungen korrekt setzen
Bereits bei der Einrichtung einer Kampagne werden viele entscheidende Weichen gestellt. Google aktiviert standardmässig zusätzliche Netzwerke wie Display, Apps und Partnerseiten. Diese bringen im E-Commerce oft geringe Conversion-Raten und hohe Streuverluste. Wer nicht gezielt optimiert, verbrennt hier stillschweigend Budget.
Auch Spracheinstellungen, Standortauswahl und Zielvorhaben werden oft zu ungenau gesetzt. Ein Klassiker: Eine Schweiz-spezifische Kampagne läuft versehentlich auch in Deutschland, weil die Standortoption auf „Präsenz oder Interesse“ eingestellt ist. Oder Kampagnen sind auf „Klicks maximieren“ ausgerichtet, obwohl bereits aussagekräftige Conversion-Daten verfügbar wären. Es gibt viele solcher versteckten Einstellungen, die den Streuverlust erhöhen, wenn man sie nicht richtig konfiguriert.
Ziel ist, mit jedem Franken möglichst gezielt relevante Nutzer zu erreichen. Dafür braucht es nicht nur Wissen über die Plattform, sondern auch regelmässige Kontrolle der Grundeinstellungen.
Eine effiziente Kampagnenstruktur aufbauen
Die Kampagnenstruktur ist das Rückgrat deines Accounts. Sie entscheidet darüber, ob deine Daten lesbar sind, dein Budget sauber verteilt wird und du gezielt optimieren kannst.
Für einen kleinen Shop mit wenigen Produkten mag eine einfache Struktur ausreichen. Doch bei grösseren Sortimenten mit unterschiedlichen Margen, Saisonalitäten oder Zielgruppen muss die Struktur strategisch aufgebaut sein.
Typische Massnahmen sind: Trennung nach Produkttypen oder Marken, Splits nach Preisklassen oder Marge, separate Kampagnen für neue Artikel oder Sale-Bereiche. Auch die Benennung sollte konsistent und nachvollziehbar sein, damit auch im Team mit mehreren Beteiligten klar bleibt, wofür welche Kampagne steht. Eine durchdachte Struktur spart Zeit, erhöht die Transparenz und ist die Grundlage für skalierbare Optimierungen.
Google intelligent nutzen, nicht blind vertrauen
Google bietet heute viele automatisierte Lösungen. Performance Max, Smart Bidding, automatische Empfehlungen und Zielvorhaben wirken auf den ersten Blick bequem. Doch genau hier liegt auch eine Gefahr.
Ohne saubere Daten und klare Vorgaben arbeitet der Algorithmus oft am Ziel vorbei. Wer etwa unvollständiges Tracking hat, schickt falsche Signale. Wer keine klaren Ausschlüsse setzt, riskiert irrelevante Ausspielungen. Wer Google Empfehlungen blind übernimmt, statt sie zu prüfen, verliert schnell den Überblick.
Automatisierung ist nur dann ein Vorteil, wenn sie intelligent gesteuert wird. Das bedeutet: Kampagnen laufend überprüfen, Platzierungen kontrollieren, Zielgruppen auswerten und eigene Strategien entwickeln, statt sich auf Standardvorgaben zu verlassen. Erfolgreiches Google Ads Management ist datengetrieben, kritisch und aktiv, nicht passiv.
Struktur, Tests und Routine brauchen Zeit und Know-how
Eine einmal aufgesetzte Kampagne mag kurzfristig funktionieren, verliert aber schnell an Wirkung, wenn sie nicht aktiv gepflegt und weiterentwickelt wird. Google Ads ist kein statisches System. Zielgruppen ändern sich, Wettbewerber passen ihre Angebote an, neue Kampagnentypen und Platzierungen kommen hinzu.
Erfolgreiches Account Management braucht eine klare Struktur. Dazu gehören unter anderem getrennte Kampagnen für Brand und Prospecting, der gezielte Einsatz von Custom Labels im Feed, das Ausspielen über verschiedene Zielgruppenlayer und das laufende Ausschliessen ineffizienter Platzierungen wie Apps oder Spiele.
Zusätzlich braucht es regelmässige Tests. Welche Produktgruppen skalieren gut? Welche Anzeigentexte performen am besten? Welche Zielgruppen reagieren auf welches Angebot?
Diese Optimierungen sind keine einmalige Aufgabe. Es braucht eine klare Routine, systematische Auswertung und die Fähigkeit, aus den Daten die richtigen Schlüsse zu ziehen. Genau das ist es, was am Ende über den Erfolg deiner Google Ads entscheidet.
Wie viel Zeit und Wissen das alles wirklich braucht
Google Ads im E-Commerce erfordert weit mehr als die reine Kampagnenerstellung. Entscheidend ist das Verständnis für Sortimente, Margen, Ziel-POAS, Retourenquoten, Lagerverfügbarkeit und kaufpsychologische Muster. Genau hier trennt sich Standardleistung von echter Performance. Agenturen, die Google Ads nur als Teil eines breiten Portfolios anbieten, fehlen oft die nötige Tiefe und das operative Know-how im Zusammenspiel von Daten, Plattformlogik und betriebswirtschaftlichen Zielen.
Spezialisierte Agenturen hingegen bringen strukturierte Prozesse, fundiertes Fachwissen und klare E-Commerce-Erfahrung mit, und genau das spart nicht nur Zeit, sondern verhindert Streuverluste und sorgt für Ergebnisse. Wer Google Ads als Umsatzhebel ernst nimmt, sollte mit Partnern arbeiten, die diesen Kanal wirklich verstehen und nicht nur mitlaufen lassen.